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海南高端酒店：用心實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型
來源：
作者：林可婷 2013-07-31
三亞亞龍灣五星級(jí)酒店群。 本報(bào)記者 張杰 攝
三亞熱帶天堂森林旅游區(qū)內(nèi)的酒店?！ 『?bào)集團(tuán)全媒體中心記者 張茂 攝
用 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型
■ 本報(bào)記者 張譙星
幾年前，“春節(jié)萬元房?jī)r(jià)”曾把我省高端酒店推到風(fēng)口浪尖，海南高端酒店“不愁市場(chǎng)”一時(shí)間成了很多人的共識(shí)。
在散客時(shí)代襲來的大形勢(shì)下，高星級(jí)酒店的傳統(tǒng)鐵飯碗一個(gè)個(gè)被打破。自我突破、市場(chǎng)轉(zhuǎn)向成了海南高端酒店必經(jīng)的轉(zhuǎn)型之路。
“黃金板塊”靠不住了
一直以來，海南高端酒店的生意都離不開“團(tuán)”和“禮”。
所謂的“團(tuán)”，是被業(yè)界公認(rèn)的含金量頗高的會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)、婚慶團(tuán)等等。保守統(tǒng)計(jì)，一個(gè)入住五星級(jí)酒店會(huì)議團(tuán)的人均消費(fèi)要比普通常規(guī)團(tuán)的人均消費(fèi)高40%以上。
而從去年下半年開始，“團(tuán)”越來越少了。作為海南高端酒店的代表，亞龍灣一線酒店的會(huì)獎(jiǎng)團(tuán)在量和規(guī)模上同比少了三成以上。國企等傳統(tǒng)客戶的大型會(huì)獎(jiǎng)團(tuán)迅速減少，以往的“黃金板塊”靠不住了。曾經(jīng)時(shí)髦的“送度假”、“送旅游”等禮品經(jīng)濟(jì)也風(fēng)光不再。
而令業(yè)界眼前一亮的是，度假酒店的本源市場(chǎng)———散客和自由行逆勢(shì)而上：誰能抓住散客的心，誰就能成功實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。
市場(chǎng)需要“硬貨”
“現(xiàn)在市場(chǎng)要的是‘硬貨’，而且要把‘硬貨’信息快速傳遞給游客。”幾個(gè)月來，如何助酒店快速轉(zhuǎn)型一直是亞龍灣萬豪度假酒店市場(chǎng)傳訊總監(jiān)林群的中心任務(wù)。在她看來，所謂“硬貨”就是特色、高性價(jià)比且具備新營銷渠道的產(chǎn)品，面對(duì)的正是散客、自由行等越來越占據(jù)市場(chǎng)主體的游客群體。
誰的產(chǎn)品有創(chuàng)意，夠?qū)嵒?，誰就能抓住游客的心。
“當(dāng)您計(jì)劃親子假期時(shí)，可否帶上自己的父母同行？”這是萬豪酒店“三代同游”套餐產(chǎn)品中的一句宣傳語。幾個(gè)月來，這套“悠閑家庭”套餐產(chǎn)品不僅賣得好，而且為酒店贏得了好口碑。
亞龍灣紅樹林度假酒店總經(jīng)理劉宏娟正在引導(dǎo)酒店做三篇文章：孩子的文章、老人的文章和健康的文章。兒童營養(yǎng)套餐、健康養(yǎng)生產(chǎn)品、無公害的“稻草人”蔬菜基地……劉宏娟說，在暑假期間，酒店每天在店的兒童多達(dá)300多人，孩子們玩得開心，大人們十分舒心，酒店也培育了一批忠實(shí)的顧客群體。
在營銷渠道上，高端酒店越來越重視在線旅游服務(wù)代理商（OTA）的作用，并積極利用微信、微博、淘寶天貓商城等渠道，組建游客預(yù)訂的“直通車”。
“心”讓利時(shí)代
很多酒店負(fù)責(zé)人坦言，在網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的形勢(shì)下，如何做好讓利優(yōu)惠的文章十分重要。然而，讓利并不是簡(jiǎn)單的打折。
記者注意到，在高端酒店近期面向散客推廣的新套餐產(chǎn)品中，報(bào)價(jià)與去年同期相差無幾或者僅少了幾百元，但是內(nèi)容卻豐富了許多。
接送機(jī)、免費(fèi)兒童套餐、贈(zèng)送餐飲券、延遲退房至下午3時(shí)……酒店用心的讓利也贏得了市場(chǎng)回報(bào)：散客訂單與日俱增，入住率迅速提升。
一向被標(biāo)以“貴”字標(biāo)簽的高端酒店餐飲，也走上了讓利之路。很多高端酒店餐廳紛紛加入團(tuán)購大軍，推出的優(yōu)惠套餐甚至比市區(qū)餐廳還要便宜，特色餐飲成了一些酒店?duì)I收重要的增長點(diǎn)。
“對(duì)于高端酒店的顧客群體，酒店客房有限的打折并不足以吸引他們，重要的是附加值和悉心的服務(wù)。”劉宏娟說，高端酒店只有用“心”營銷，不斷推出新產(chǎn)品，才能真正贏得游客的心，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
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