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淡季降價(jià)促銷能否hold住市場？
來源：海南日報(bào)
作者：林可婷 2013-08-14
游客在萬寧神州半島海邊?！ ”緢?bào)記者 古月 攝
■ 本報(bào)記者 楊春虹
每年5月—9月是海南旅游傳統(tǒng)淡季，各種降價(jià)促銷也往往如期而至：各大酒店房價(jià)降一半，眾多旅游景區(qū)(點(diǎn))針對(duì)島內(nèi)、島外學(xué)子開展五折大優(yōu)惠、旅行社線路報(bào)價(jià)也紛紛跳水，價(jià)格下調(diào)平均在三成。
然而，奇怪的是，以往的“救市法寶”如今卻面臨“雞肋”的局面。
你降、我降、大家降：
價(jià)格利器不再鋒利
“今年國內(nèi)團(tuán)隊(duì)接待量、收入平均下降20%以上。三亞旅行社間的殺價(jià)太厲害了，即便是爭到人氣，但是沒有盈利，還不是白忙活？”三亞港中旅相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言。來自?？诘臄?shù)據(jù)也不太樂觀：今年海口的高星級(jí)酒店平均開房率也就30%，上半年，高爾夫接待量下降5.1%，會(huì)議接待量同比下降13.3%。
“我們?yōu)槭裁床荒荜P(guān)掉一半的房間，給房間做做保養(yǎng)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)？”三亞一家高星級(jí)度假酒店負(fù)責(zé)人認(rèn)為，旺季憑借著氣候優(yōu)勢獲得的超高入住率，其實(shí)需要在接下來的淡季有稍稍的修整，這對(duì)發(fā)展其實(shí)會(huì)更有利。
8月6日，來自西安的何杰小夫妻到海南度假，但他們坦言絕不僅僅因?yàn)閮r(jià)格的原因。“其實(shí)全國都在搞優(yōu)惠，看得都視覺疲勞了。”何杰說，既然出來旅游，說明消費(fèi)水平到了這個(gè)程度，價(jià)格其實(shí)不是重點(diǎn)，關(guān)鍵還是看自己的閑暇時(shí)間，以及這個(gè)旅游地給客人的旅行體驗(yàn)。
“降價(jià)其實(shí)變成了一種慣性，到了這個(gè)時(shí)候，人家降價(jià)你不降價(jià)，那可能會(huì)失去更大的市場份額。”海南不少旅游企業(yè)心里其實(shí)很糾結(jié)：淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場的一種手段，但這樣做的危險(xiǎn)可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且價(jià)格降下去再漲上來游客很不認(rèn)可。而且價(jià)格雖然能夠帶動(dòng)銷量，其實(shí)對(duì)利潤往往沒有什么貢獻(xiàn)。
隨著游客消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，以往的“價(jià)格利器”這一救市法寶如今卻面臨“雞肋”的尷尬局面？
給個(gè)夏天到海南的理由：
聯(lián)手推出惠民大禮包
在七仙嶺君瀾度假酒店市場營銷副總監(jiān)周坤毅看來，降價(jià)促銷，不在于“降”，而在于“惠”。“六七月房價(jià)從950元左右降到680元左右，銷售量上升了10個(gè)點(diǎn)。但我們不僅僅是單純的降房價(jià)，而是為游客推出了一系列度假產(chǎn)品。”周坤毅說，這讓游客得到了很好度假體驗(yàn)，感到是一趟性價(jià)比很高的旅行。
海南辰達(dá)國旅董事長翟寧坦言，游客不會(huì)因?yàn)槟囊患揖频昊蛘呔皡^(qū)降價(jià)了，就會(huì)到那個(gè)旅游地旅游。東南亞都是航空、酒店、旅行社等聯(lián)手拋出一個(gè)大禮包，或是推出精彩活動(dòng)，這樣更能吸引游客眼球。“目前企業(yè)降
價(jià)促銷，感覺還是孤軍奮戰(zhàn)！”翟寧說，我們需要直接告訴游客，夏天到海南，玩什么，怎么玩，都有什么不一樣的休閑度假產(chǎn)品。
“讓游客覺得淡季來海南更實(shí)惠，并非只有降價(jià)促銷一條路。”省旅游協(xié)會(huì)秘書長王健生認(rèn)為，可以以提供增值服務(wù)、產(chǎn)品組合銷售等方法，通過提高產(chǎn)品的價(jià)值來回避降價(jià)，這樣才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤。
王健生認(rèn)為，現(xiàn)在企業(yè)都在降價(jià)搏殺，但效果不如人意的關(guān)鍵因素，還是海南旅游產(chǎn)品細(xì)分市場依舊不夠，沒有多樣化的特色旅游標(biāo)簽，不能做大市場依然在現(xiàn)有市場中爭奪客源。
省旅游委巡視員陳耀在美國夏威夷、澳大利亞“黃金海岸”、法國“藍(lán)色海岸”、西班牙“陽光海岸”等世界知名旅游度假勝地都沒有看到明顯的“淡旺季”之分，而是游人常年涌向那里享受陽光、沙灘、海水。“一方面是長期形成的度假理念，再就是度假產(chǎn)品非常有吸引力。”陳耀提醒，現(xiàn)在這些地方開始紛紛把目光盯上潛力巨大的中國市場，開始推出一系列針對(duì)中國游客度假打造的休閑度假產(chǎn)品爭搶市場。
“逆營銷”謀求新品牌：
涼爽天氣幫海南大忙
就在我省旅游企業(yè)如往常一樣忙著降價(jià)吸引眼球時(shí)，今夏的天氣卻幫了海南大忙！
8月7日是二十四節(jié)氣中的“立秋”，當(dāng)天，南方新一輪高溫再次來襲，有的甚至高達(dá)43.5℃。海南氣溫卻一直保持“小清新”，一則以“我26℃”為主軸贊美?？诘奈⒉┙赵诰W(wǎng)絡(luò)盛傳：我26℃，歡迎來海南避暑，感受海島的清涼。
連續(xù)六年推出的“清涼一夏三亞度假”的三亞更有了底氣。攜程旅行網(wǎng)公布的“2013中國十大人氣避暑目的地”榜單，三亞排名第一，同程網(wǎng)近日發(fā)布的暑期全國前十位海濱旅游城市排行榜，三亞居首。
“夏天如果說要去海南避暑，很多人依然覺得不可思議。”三亞旅游委相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，清涼牌打了6年，今年效果最顯著。隨著三亞“清涼一夏”營銷行動(dòng)的影響和暑期旅游高峰的到來，三亞7月份平均開房率已達(dá)62%。預(yù)計(jì)9月后三亞的氣候優(yōu)勢將更加明顯，會(huì)議展覽活動(dòng)將逐漸恢復(fù)，國內(nèi)旅游市場將逐漸進(jìn)入黃金季度。
“降價(jià)促銷往往是企業(yè)行為多一些，從政府層面來說，旅游宣傳推廣工作就是市場供給的橋梁，一頭連著游客一頭連著產(chǎn)品供應(yīng)商。因此要制定戰(zhàn)略，全省一盤棋。”省旅游委表示，下半年要加強(qiáng)信息互通，處理好省旅游委與市縣旅游委、旅游委與旅游企業(yè)、旅游企業(yè)與旅游企業(yè)這三種關(guān)系，為企業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)，建立形象、產(chǎn)品、服務(wù)并重的模式，通過產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化來聯(lián)合推進(jìn)旅游的創(chuàng)新。
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