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量販?zhǔn)铰糜危瑢?shí)惠進(jìn)行到底
來(lái)源：海南日?qǐng)?bào)
作者：黃蕾 2016-07-27
日本HIS旅行社門店內(nèi)，各地旅游資訊吸引游客。 劉貢 攝
豐富的線路推銷產(chǎn)品供游客選擇。 劉貢 攝
他山之石
■ 本報(bào)記者 劉貢
從日本京都新宿區(qū)西新宿一棟大樓的29層“日本H.I.S國(guó)際旅行社”總部出來(lái)，社長(zhǎng)平林朗一個(gè)勁地邀請(qǐng)大家參觀他們附近的一個(gè)門店。
由于日本排名第一的旅行社JTB，經(jīng)歷百年已經(jīng)多元發(fā)展，考察排名第二、也是與海南旅游市場(chǎng)合作最深的旅行社H.I.S（翻譯成“秀之旅”），變得十分有意義。
H.I.S于2007年以包機(jī)的形式開(kāi)始向海南市場(chǎng)輸送客人，次年成立秀之旅（海南）國(guó)際旅行社有限公司，主要經(jīng)營(yíng)日本市場(chǎng)入瓊旅游業(yè)務(wù)，至今已成功接待來(lái)自日本東京、大阪、名古屋、福岡、廣島、仙臺(tái)、岡山等地的日本包機(jī)共27架次，包機(jī)和散團(tuán)游客共接待1.6萬(wàn)人次。
穿過(guò)新宿高樓林立的街道，側(cè)開(kāi)門的門店外表并不起眼，但走進(jìn)去還是被“量販?zhǔn)?rdquo;旅游預(yù)訂和銷售場(chǎng)面震撼住了。
H.I.S門店如超市
也許是行業(yè)的習(xí)慣，H.I.S新宿門店員工早已夾道舉牌等候歡迎，一如酒店迎接重要的團(tuán)隊(duì)客人。待人群慢慢散開(kāi)，各種“SALE”打折優(yōu)惠促銷宣傳品撲面而來(lái)。
藍(lán)色16開(kāi)大小宣傳單，插在廣告柜中，多達(dá)百類。背后是大幅“海外旅行最大的優(yōu)惠季已經(jīng)到來(lái)”廣告，訂往返機(jī)票，與去年相比燃油費(fèi)減了多少，哪些航線有折扣等。一些屋檐、臺(tái)階等仿實(shí)景造型，是沖繩門店在新宿這家門店的促銷形式，沖繩特產(chǎn)和禮品排放的規(guī)模，感覺(jué)像進(jìn)了一家專賣店。
再往里面走，長(zhǎng)長(zhǎng)的接單柜臺(tái)十分搶眼。柜臺(tái)其實(shí)是一長(zhǎng)溜白色桌椅，桌子高度適中，一側(cè)坐著門店員工，一側(cè)坐著咨詢出行游玩的市民。放眼看去，至少有30臺(tái)電腦在接單。
員工著統(tǒng)一深藍(lán)色T恤，電腦角度側(cè)傾，絲毫不妨礙人與人之間交流，因此看上去既整齊又熱鬧。前來(lái)咨詢者中，有年老或年輕夫妻，有母女，有姐妹或朋友，大都兩兩為伴；員工們則依靠詳細(xì)的促銷印刷品，公司系統(tǒng)里調(diào)取的資料，向咨詢者們介紹情況或下單。
接單柜臺(tái)里面是員工辦公區(qū)，看上去每個(gè)人都在忙碌。最里面的團(tuán)隊(duì)區(qū)，一組員工正在準(zhǔn)備旅行團(tuán)出行的白色T恤、太陽(yáng)帽。而咨詢者的后面是各種地區(qū)宣傳印刷品，分別布置在夏威夷、亞洲、美洲、澳洲、歐洲、非洲、中國(guó)，以及海灘資源區(qū)，日本本國(guó)游區(qū)等等，令人眼花繚亂、應(yīng)接不暇。非洲區(qū)，甚至請(qǐng)了一名黑人雇員在接待。
成千上萬(wàn)種規(guī)格統(tǒng)一的宣傳品皆H.I.S編印，可見(jiàn)旅游路線開(kāi)發(fā)之細(xì)致，咨詢服務(wù)之周到，海外觸角之廣闊。
海外游盯散客和年輕人
而新宿的這家門店，僅僅是H.I.S在日本的298家門店之一。此外，在海外，H.I.S還有312個(gè)分支機(jī)構(gòu)。難怪日本最大旅行社、世界行業(yè)排名第四的百年老店JIB（前日本交通公社），也無(wú)法在H.I.S的海外旅游業(yè)務(wù)面前稱雄。
成立于1980年的H.I.S，目前公司員工約1.4萬(wàn)人，差不多只JIB的一半。日本旅游界人士告訴海南日?qǐng)?bào)記者，30多年來(lái)，H.I.S之所以能發(fā)展為日本最大的國(guó)際旅游公司，秘訣在于讓國(guó)人的海外旅行走散客和年輕人路線。
聯(lián)想到中國(guó)人正熱衷于全世界旅行，對(duì)H.I.S的興趣越發(fā)濃厚起來(lái)。
據(jù)說(shuō)H.I.S早期經(jīng)營(yíng)航空機(jī)票業(yè)務(wù)，1990年開(kāi)始銷售公司自營(yíng)的海外旅游包價(jià)產(chǎn)品并購(gòu)買酒店。2002年上市。2009年在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)廉價(jià)機(jī)票的同時(shí)，加大力度經(jīng)營(yíng)價(jià)格較為便宜的海外旅游包價(jià)產(chǎn)品和自由行產(chǎn)品。
上世紀(jì)八十年代，日本到海外旅游的人數(shù)每年不過(guò)三四百萬(wàn)，且以團(tuán)體旅游為主。H.I.S看準(zhǔn)了個(gè)人旅游尚未被重視的市場(chǎng)空隙，異軍突起，打出了以接待散客尤其是青年學(xué)生為主的經(jīng)營(yíng)旗號(hào)，同時(shí)建立了一個(gè)比正規(guī)國(guó)際機(jī)票便宜的廉價(jià)機(jī)票銷售機(jī)制。
H.I.S銷售的機(jī)票為何會(huì)比別家更便宜？原因是H.I.S利用了團(tuán)體票、批發(fā)商銷售渠道銷售不完、降價(jià)出售的空隙，將低價(jià)票收集起來(lái)作為賣點(diǎn)，這樣就吸引到了更多的消費(fèi)者。
以此為特色，H.I.S躋身競(jìng)爭(zhēng)激烈的日本旅游業(yè)分到了一杯羹。加上市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，本世紀(jì)的業(yè)務(wù)尤其蒸蒸日上。目前H.I.S旗下除了自主經(jīng)營(yíng)的酒店、包機(jī)航空公司、主題公園，運(yùn)輸公司，另有多家旅行社及保險(xiǎn)公司。
出境游與入境游逆轉(zhuǎn)
數(shù)十年來(lái)，日本男女老幼都熱愛(ài)海外旅行，僅H.I.S在2015年就組織了300萬(wàn)日本民眾出境旅游，銷售額超過(guò)了5000億日元。但2015年同樣是日本出境游與入境游首次發(fā)生逆轉(zhuǎn)的年份，外國(guó)游客，尤其是中國(guó)游客大量涌入日本，也刺激了日本的消費(fèi)市場(chǎng)。
換言之，這種大逆轉(zhuǎn)之時(shí)，正是我們學(xué)習(xí)日本開(kāi)發(fā)海外旅游市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。
H.I.S在上世紀(jì)八十年代開(kāi)發(fā)中國(guó)旅游線時(shí)，采取的是“中國(guó)自由旅行”方法，即從日本乘飛機(jī)到香港，然后再?gòu)南愀鄢嘶疖嚨街袊?guó)內(nèi)地旅游。如此一來(lái)，所花費(fèi)用比從日本直接飛中國(guó)內(nèi)地旅游要便宜得多。
針對(duì)年輕人和散客自由行，H.I.S采取的是盯住旅游淡季或較冷僻航線的策略。又因?yàn)樵谑澜绺鞯囟荚O(shè)了辦事機(jī)構(gòu)，冷僻的旅游線經(jīng)過(guò)一番巧妙的安排設(shè)計(jì)，反倒有了新鮮的效果，對(duì)精力充沛又想節(jié)約的年輕人來(lái)說(shuō)非常具有吸引力。
無(wú)論是業(yè)界，還是普通民眾，幾十年海外旅行經(jīng)驗(yàn)為今天日本大力發(fā)展入境游，提振本國(guó)經(jīng)濟(jì)打下了良好基礎(chǔ)。
正如H.I.S網(wǎng)站上的企業(yè)理念那樣，“通過(guò)旅游，提高人們的學(xué)識(shí)、超越國(guó)籍、人種、文化、宗教、為促進(jìn)世界和平、相互理解而做貢獻(xiàn)”，這既是人們要出門旅行的目的，也是任何一個(gè)以旅游為支柱產(chǎn)業(yè)的國(guó)家或地區(qū)，接納世界游客的胸懷。
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