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張士忠:依托國際旅游島做海水珍珠推廣商
來源：海南日報
作者：何一君 2009-09-23
十幾天前的一個傍晚，張士忠剛從北京飛抵三亞，在機場就立即讓秘書通知公司中層以上人員開會，議題很明確：三亞市內開了免稅店，海潤該做些什么？
國際旅游島建設現(xiàn)在在海南如火如荼，市內免稅店的出現(xiàn)是一個重要的信號，它和張士忠?guī)啄昵熬蛷娏腋杏X到的旅游購物市場的全面更新合上了拍，他對自己實施的戰(zhàn)略轉型計劃更有信心了。
走出傳統(tǒng)旅游購物模式
從旅游購物市場起家的張士忠很早就意識到，隨著散客、度假客的逐漸上升，過去主要面對團隊客的購物模式如果不能隨著整個旅游業(yè)實現(xiàn)升級轉型，被邊緣化是遲早的事。
總是讓團隊游客趕場式地頻繁進出購物點，當然會遭到游客的反感。因此海潤珍珠適時轉變銷售方式，2002年7月正式開始開拓珠寶零售市場。這些專柜銷售對散客和度假客有很大吸引力，年年攀升的增長額與傳統(tǒng)購物點的下滑形成了一個強烈反差。
但是僅憑一兩家企業(yè)的努力還不能徹底顛覆傳統(tǒng)落后的旅游購物模式，巨大的購買力挖掘也有限。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在全國主要旅游城市人均購物超過200元，而海南現(xiàn)在才114元，大大低于全國平均水平。而在知名的島嶼目的地沖繩島和濟州島，兩地人均購物消費超過500美元。
張士忠認為，購物只是整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈的一節(jié)，它的彈性擴張必然是隨著整個旅游大環(huán)境的改善而改善的。
從“要我買”到“我要買”
張士忠認為，旅游購物并不能等同于日常生活的購物，游客希望能夠在旅游購物中享受到樂趣。如同樣是珠寶銷售，世界第三大珠寶公司巴西“H.stone”公司在公司17層高的大樓(世界上面積最大的珠寶售賣場)里，將其中的6層設計成一條珠寶生產(chǎn)旅游線路。游客參觀完后，不會有被動購物的感覺，“要我買”變成了“我要買”，每年直接帶來的銷售額達幾十億美金。
張士忠說，購物是提升旅游業(yè)效益的關鍵之一，現(xiàn)在海南不缺傳統(tǒng)購物點，也不缺傳統(tǒng)零售店，但卻唯獨缺少集旅游商品生產(chǎn)、旅游觀光、旅游購物、旅游餐飲等為一體的大型的旅游購物勝地。
“比如珍珠是海南的一大品牌，但一粒珍珠成為飾品，經(jīng)過了多少道工序，揉合了多少審美理念才成型？”“我們希望能夠作一些有益的嘗試?！睆埵恐腋嬖V海南日報記者，在海潤珍珠科技工業(yè)園，展示了珍珠從蚌殼取出后，經(jīng)過打孔、清洗、漂白、拋光、挑選，再一顆顆串起來的整個過程，以此來向參觀客介紹南珠文化，感受珍珠品味。
從旅游商品向時尚飾品跨越
讓擁有你產(chǎn)品的人感受到物有所值，體驗到尊重，這是張士忠一再給海潤員工講的一句話。在這種理念的指導下，海潤珍珠近年來核心的工作就是將自己的產(chǎn)品從單一旅游商品向時尚飾品轉型。
2007年，有關國際旅游島建設的話題開始在海南升溫，張士忠覺得這是一次對海南珍珠行業(yè)千載難逢的機遇。海潤及時制定新的發(fā)展戰(zhàn)略，提出兩年內全面提升高端品牌形象，最終打造成為中國著名的珠寶奢侈品牌以及海南本土第一奢侈品牌。
海潤有目的性地引進國內外的著名設計師，實施精品戰(zhàn)略。
什么叫第一奢侈品牌？張士忠說，奢侈的說法也許會引起一些人的誤會，海潤的真實用意是要將自己的產(chǎn)品無論在質量上，還是在品位上，都要做到極致，讓消費者真正享受珍珠高雅尊貴的內涵，徹底告別過去將低檔珍珠當白菜賣的普通“旅游商”時代，而海潤也將在這一過程中，進一步樹立并穩(wěn)固中國海水珍珠專業(yè)推廣者的地位。
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